年銷額過億，逆勢增長20%！30多年涂料經銷商的經驗之談

在汕頭涂料圈，流傳這樣一句話：不認識張和財的，不是剛入行，就是不入流。

深耕涂料行業三十多年，手上代理長頸鹿、電視塔等十多個涂料品牌，下面有400多個分銷商，張和財的經銷實力在粵東市場首屈一指，即使是在市場經濟不斷下行的背景之下，依然保持年銷售額過億的成績，并且以20%的增長率在逆勢發展。

2020年以來，可謂各行各業的多事之秋，對于涂料行業而言更是如此。無論是疫情的影響，產能的格局變遷，還是行業的洗牌加劇，都使得本就舉步維艱的涂料市場有著更多不確定性。

面對日益繁雜的涂料市場，張和財是如何逆勢上揚的?近日，涂飾商情記者采訪了張和財，希望他帶來的經驗對正處于發展瓶頸期的經銷商朋友有所幫助。

張和財——汕頭市新才貿易有限公司董事長

逆勢增長的關鍵——工業漆時代的來臨!

張和財經營的品類包括工業涂料、內外墻涂料和家具涂料，主力市場渠道是工程領域和工業領域，而這兩個市場也正是其逆勢增長的關鍵。

“近兩年我們汕頭這邊開展了很多大工程項目，比如即將在11月份舉行的亞青會，還有當地政府建設的馬路、公園、引進的廠房建設等，也正是得益于此，我們的業績每年都保持20%的增長速度。”

但據張和財介紹，隨著亞青會的結束，接下來當地的內外墻市場也將急劇降溫，屆時，工程市場也不再那么好做了。“不過，我們當地政府正在大力引進更多的工業項目，建造更多的廠房，這些都需要用到大量的鋼結構防腐漆和地坪漆，所以未來最吃香的就是工業漆市場。”

汕頭市新才貿易有限公司門店

張和財表示，受房地產行業發展以及農民自建房限建政策影響，近兩年，全國家裝市場下滑越來越嚴重。不過，隨著國家產業結構的升級調整，全國各地的廠房改造升級以及工業園的建設，工業漆市場卻迎來了巨大的發展空間，尤其是三線以下的城市將獲得從一二線城市工廠轉移下來的大量市場。這對于涂料經銷商而言是極大的發展機遇。

產品配套越齊全，經營優勢越大

關于如何經營好工業漆生意，張和財分享了以下三點心得：

1、看質量做生意。很多地方做工業漆都是指定品牌來做，但是粵東地區卻是看產品質量來做生意的。為了保證產品質量，張和財代理的工業漆大部分都是老品牌，因為老品牌的產品質量更穩定。

2、產品配套需齊全。工業漆的應用范圍非常廣泛，而且不同涂刷基物所需要用到的產品功能要求也是不一樣的，這就要求經銷商經銷的產品體系要更加豐富齊全才能最大化的滿足客戶對產品功能的需求。

3、熟知產品功能屬性。因為工業漆產品種類非常多，而且不同的涂刷基物對產品的功能要求也不一樣，所以經銷商應熟知哪個產品的功能或者哪個廠家的產品更適合應用到哪些區域上，這樣才能給客戶推薦到更合適的產品，促進銷售。

從以上幾點可以看出，經銷商代理工業漆的產品種類越齊全、品牌越多，經營優勢越大，這也是張和財為何代理十幾個品牌的原因。

做好倉庫管理和產品營銷規劃

沒有什么生意是一帆風順的，張和財也不例外。據張和財介紹，目前他們經營過程中遇到的最大難題主要是部分產品銷售周期過長問題，“我們拿回來的產品有些可以很快就銷售出去，但是有一些就有可能放到快過期了都還沒有銷售出去。我們每年最起碼都有價值幾十萬的臨期產品要通過低價促銷的方式給油漆工處理掉，這里面會虧損不少。”

張和財表示，產品滯銷的原因主要是倉庫死角的產品沒有及時更新出來，以及配套的新產品不好賣等等。所以經銷商應該在倉庫管理和產品營銷上提前做好規劃，盡量減少因產品滯銷帶來的損失。

筆者按：

近幾年，受國家經濟不斷發展和新基建的助推，在航空工業、交通運輸工業、船舶制造工業、汽車制造工業的刺激下，工業涂料尤其是鋼結構防腐涂料的需求增長勢頭強勁，且在逐年上升。據行業數據統計，當前，工業涂料已占我國涂料總量的65%左右。

雖然目前我國工業涂料市場比民用涂料市場大很多，但是，工業涂料的經銷商數量卻遠比不上民用漆產品的經銷商數量。所以，目前工業涂料行業存在市場大，競爭小的格局。在這種背景下，對于經銷商而言，如果能把握當中的機遇，在工業涂料這一塊將大有可為!