西安東正制冷惠霖利: 先以項目立根基，再趁“東風”進零售

西安東正制冷工程設備有限公司總經理 惠霖利

何為勢?孫子兵法曰“激水之疾，至于漂不者，勢也”。即湍急的水流飛快的奔流，以致能沖走巨石，這就是勢的力量。順勢者，生命舒展勃發，即使凡人也可能成就大事;逆勢者，生命蜷曲枯萎，即使偉人也可能遭遇失敗。縱觀國內中央空調市場的發展，不少業內知名人士皆借勢而進，造勢而起，惠霖利便是其中的佼佼者。

先以項目立根基

對于渠道商而言，“品牌”往往蘊含著兩層含義，淺層理解是品牌通過渠道商實現營利，深層則是渠道商通過品牌壯大自身。換言之，渠道商應該在提高品牌銷量的同時不斷提升公司的綜合實力，雙方實現互利共贏。可如何平衡兩者之間的關系，往往需要渠道商不斷探索與實踐，走出一條屬于自己的路。

2005年，剛剛進入陜西市場的東芝空調急于打開局面，迫切需要尋找到合適的合作伙伴。然而，由于進入時間相對較晚，互聯網還不發達，行業人士普遍不太了解，前期的拓展工作并不順利。恰在此時，惠霖利卻直接找到了東芝空調，決定要與其達成合作關系。“原本我是做新能源、太陽能的，那幾年業務做的還算可以。當時，東芝剛剛進入陜西市場，很多高層領導多次到陜西調研考察，接觸了幾次后感覺冷暖需求一定是未來的新方向，因此就建立了東正制冷，這家公司就是因東芝而創。”惠霖利笑著說道創建公司的初衷。

作為第一批吃螃蟹的人，攜手東芝空調走過了14個漫長的年頭，東正制冷毫無疑問已是業內典范。可當回憶起市場開拓初期所處的窘境，惠霖利坦言創業之艱難實非常人所能忍受。“西北地區的中央空調市場發展水平相對沿海較低，西安的收入水平相較房價又一直處在低位，公司剛成立的時候幾乎沒有客戶懂中央空調，當時經歷過1個月沒有開一單的情況，那段時間簡直是度日如年。最后我們只能從項目入手，經過近10年左右的項目積淀，才在西安市場有了一定的影響力。”惠霖利如是說。

合抱之木，生于毫末。從開業之初略顯捉襟見肘的公司發展為現在西安地區數一數二的暖通大公司，東正制冷員工規模也從原本的4位擴大到現在的70位。不僅有專業的技術設計團隊，還有技術精湛的施工人員和優秀的售后人員，專業從事中央空調、新風、通風排煙、凈水設備、環境工程方案設計，可以為大型樓宇、廠房、中小型辦公商務、家庭等客戶構筑環境解決方案。

再趁“東風”進零售

囿于東芝“進口機”相對高的成本，彼時零售市場對于東正而言幾近于零。2012年，為了進一步開拓中國市場、貼近中國客戶的需求，東芝做出了一項重大的戰略舉措——在杭州投資建設中國第一個商用空調生產基地。該生產基地的建設，對東芝空調的全球戰略布局以及更好的開拓中國市場提供了新的機會，也為東正制冷打開了通往零售市場的嶄新的道路。

經過了前期對西安零售市場的深度觀察，惠霖利深思熟慮之后，決定讓東正制冷正式邁入零售市場。“杭州工廠的建立使得東芝在中國的產品線成立，有了產品的支持我們才開始走向零售的道路。從目前來看，東芝的產品線已經非常豐富，包括這段時間東芝剛推出大清快分體機，對我們做渠道網絡的開發是一個強有力的支撐。”惠霖利說道。

據悉，西北區域的中央空調市場的消費群體所接受產品仍然以分體機為主，中央空調占比不高。東芝空調齊全的產品類型，不僅有利于經銷商開拓市場，也讓不同類型的客戶都有對應的產品可供選擇。靠著廠家和自身的努力，東正制冷在零售市場上從一開始的慘淡寂寥到現在零售與項目平分秋色。

“在借勢廠家品牌的同時，我們更注重于培養自身的品牌。在我看來，品牌承載的更多是一部分人對其產品以及服務的認可，是一種品牌商與顧客購買行為間相互磨合衍生出的產物。廠家品牌+自身品牌的雙品牌發展模式才是一個我們不斷壯大的根源。換言之，東芝空調的市場占有率在不斷提升，品牌影響力自然不可同日而語，身為品牌的經銷商絕不能墨守成規，綜合實力必須與時俱進。”惠霖利坦言。

全面發展創未來

2019年1月1日，西安政府公布了關于精裝修政策的正式文件，在全市行政區域內新建住宅推行全裝修成品交房，實現住宅裝修與土建安裝一體化設計，促進個性化裝修和產業化裝修相統一。精裝修政策的步步緊逼，給中央空調市場的從業人員造成了不小的心理壓力，應對這讓旁人聽之呼哀的消息，惠霖利則顯得泰然自若。

“西安的精裝修政策對零售市場的確有一定程度的沖擊，但是政策的推進需要時間，而這段時間就是東正制冷發展的最好時機。東正制冷不單純是個零售公司，我們是以項目起家的。政策對零售造成沖擊，那我們就在項目上加以補充。”這套零售+項目的“組合拳”就是東正制冷近年來發展迅速的根本原因。“明年上半年，東芝將會入駐西安大明宮最核心的三大賣場，屆時再加上在西安市場東芝唯一的旗艦店和高新居然店，依托于這五大門店再輔以TCS社區店，憑借東芝空調全面且完善的產品線，和積極下沉三四級城市的渠道布局，預計明年我們陜西零售市場會取得更好的成績。”

做智慧舒適空間的創建者，這是東正制冷一直以來的發展愿景。“現在的消費者，對‘冷暖風水智’已經有了一定的概念，對我們也提出了一些要求。但實際上這些產品的產品線我們目前還沒能完全搭建。能夠為客戶提供綠色環保的產品，創造舒適智能的生活環境，就是我們企業的發展方向和我個人的追求，當然，‘任重而道遠’嘛。”惠霖利笑著說。