精準把握招商訴求 壁掛爐企業爭取競爭話語權

壁掛爐招商市場的火熱形勢衍生出日益激烈的市場競爭，各大壁掛爐企業都在不遺余力的拓展招商加盟的渠道，誰占有更多的加盟市場，也就預示著在未來的行業競爭中將擁有更多話語權。其中，壁掛爐企業在招商加盟的過程中，應注意分步走，對企業賣點的提煉，把品牌或產品的獨特銷售主張精準化，以便更好向代理商推薦。

第一步：分析競爭對手優劣 找準突破口

市場運作中的招商賣點決不能孤芳自賞、必須與競爭對手形成參照和差異。在此之前，我們還要認清自身的競爭對手是誰，同行不等于競爭對手，只有那些與自身的定位和目標市場較吻合的才是競爭對手。當與競爭品牌放在一起，你一定要有自身的獨特優勢，這里不太建議中小壁掛爐企業走跟隨策略，一定要有自身的獨特主張。想別的品牌沒有想過的，說別的品牌沒有說過的，做別的品牌沒有做過的，這就是所謂的"除法"，也是"差異化"。

第二步：尋找產品市場發光點

很多壁掛爐企業的老板都是銷售或者生產本行出身，在壁掛爐企業建立之初都會為自身的產品開發和設計出很多優勢。當用戶問及企業的產品賣點時，他們會列出超過十條，所以基本每個企業都有不少產品賣點。但是，實際上賣點太多就等同沒賣點，因為賣點太多就不利于傳播，不利于培養自身的核心競爭力以及精準的市場對接。對于更多的企業來說，提煉產品賣點需要做減法，在所有賣點中尋找出最可以打動市場的點。

第三步：從消費層面發現客戶隱性需求

壁掛爐企業招商賣點的提煉同樣離不開市場和用戶的選擇，所以也可以從壁掛爐用戶和用戶層進行賣點提煉。從消費層面重在發現用戶隱性需求，當終端用戶的消費需求尋找到位，且切合企業自身的優勢，就可以以一擊十。這就相對于為品牌的塑造做"乘法"，每找到一個正確的點都可以產生倍增的效益。

第四步：多在產品服務層面下功夫

當壁掛爐企業在尋找招商賣點的時候，會下意識地從產品層面尋找，而忽略從服務層面尋找。代理商也慢慢明白，要找到一個有好產品、有硬實力的企業比較簡單，但要找到一個有好服務、有軟實力的企業那就很困難。所以，在提煉招商賣點時，要更多地在服務賣點上下功夫。