喂食有道 廚衛電器企業要讓經銷商看到希望

一、廚衛電器企業需讓經銷商迅速贏得市場

贏是相對其他廚衛電器經銷商來說的，即賣得比別人好。無論中外，經銷商永遠都愿意賣最好賣的、最有品牌拉力的、客戶端口碑很好，最愿意接受的產品。所有經銷商都希望他們代理的產品一面世就被消費者搶光，希望他們代理的產品一投標就中標，而不會被甲方質疑或拒絕。

為了這個"贏"，廚衛電器經銷商就不會那么在乎廠家的政策很差、利潤很低。甚至，當廠家的市場保護做得也很差，導致竄貨流行、價格透明、利潤慘淡等情況時。經銷商也可以接受，因為產品利潤再差，只要賣的快，賣得多，用擴大規模來壓低運營成本等，最后還是有錢賺的。因為周轉率和現金流是經銷商最看中的東西，能省就省，能多快速的周轉就快周轉。這就是"贏"帶給經銷商的誘惑。

二、廚衛電器企業需強化品牌拉力

"我能讓你賺錢"，這是廚衛電器品牌開發經銷商時必須要說的一句話。當然不可能每個品牌都能賺錢，有的廚衛電器企業品牌沒有知名度和消費者關注度，在跟經銷商談時就會說：我們的產品價格不透明，做我們的產品賺錢。而大品牌，比如一些大公司，只給經銷商留一個點的利潤，經銷商還是得老老實實服服帖帖去做。所以品牌的差距在這里特別明顯。

如果一個廠家讀懂消費者，又會玩市場，又能叫廚衛電器經銷商賺到錢，這種廠家發展的將會十分迅速。尤其是對于國產品牌來說，通常都是自身品牌拉力有限，所以在經銷商支持、市場保護方面做了很多努力的工作，經銷商普遍都賺到很多錢，甚至比做外資品牌還賺錢，所以這也是現在很多行業并不是外資品牌一統天下的原因。

所以品牌拉力不足的廚衛電器企業，開始時只能辛苦做市場，要讓經銷商嘗到甜頭，而后他們才會認真打款進貨，和企業一起合作把市場做大。廚衛電器企業必須保證自己招商時的承諾，真的去為經銷商做事情，而不是僅用小聰明把經銷商"騙"過來就完事。所以，叫經銷商賺錢不要停留在口號上，而是實際行動上。

三、廚衛電器企業需給經銷商發展希望

如果產品滿足了賺錢的條件，那么廚衛電器企業就可以跟經銷商聊聊發展和成長的問題了。倉廩實而知禮節。通常來說，廚衛電器廠家的管理水平和人員素質都是高于經銷商的，聰明廠商能夠通過輸出管理來增加和經銷商的粘度，畢竟絕大多數經銷商老板都是有著強烈學習意愿的。這一點從各種雞血式的培訓機構、講師的火熱中就能看出來。

有的公司實際上沒什么核心技術，但是可以在公司管理和市場營銷、終端管理方面還是有著很強競爭力。而且，會自己的這些知識有系統的組織專門的人員對經銷商進行各種培訓，派專人對核心經銷商進行業務診斷提升經銷商競爭力，進而將一切做經銷商都視為自己的一份子，相關刊物、活動也很多，將經銷商緊緊維系在一起。

總的來說，廚衛電器企業需要好的經銷商，才能為其帶來巨大收益，因此做好招商工作對于企業來說，顯得特別重要。所以在招商思路上，廚衛電器企業需有所改變，必須讓經銷商看到品牌的"希望"才行。