超人廚衛羅董：不是行情不好，是以前過得太滋潤

四月下旬，到河南、四川、重慶走訪市場時，我與一些經銷商和分銷商做了些簡單的交流，問了他們些問題，比如他們在當地的競爭對手是誰，對手的價格體系如何，銷售政策和市場策略是怎樣的，沒有一個人能說出一個所以然來。不但如此，連自家產品的賣點能說清楚道明白的也幾乎沒有，甚至產品型號也說不全。大家說得最多的，就是市場行情不好，生意難做。

說行情不好的請看一組數據。近段時間，隨著廚電企業上市公司2016年報的陸續發布，讓家電企業對于廚電這個小行業再次刮目相看。老板電器2016年凈利增長45.32%，華帝股份增長58.45%，萬和電氣增長35.12%，同期白電行業平均增長率為17.91%，黑電企業平均增長率不到10%。

廚衛行業是一個比較奇葩的行業，一線品牌與二三線品牌差距拉得很大，但寡頭并沒有形成，一、二、三線品牌，甚至雜牌，日子過得還不錯，一線以下品牌，從廠家到經銷商再到分銷商，多少年來都是粗獷經營。二三線品牌跟隨行業領導品牌做產品“研發”，有時候互相“借鑒”，一抄二改三“研”四“發”，然后根據企業的制造費用、管理費用、營銷費用、財務費用相累加，再加上自己的利潤率，就制定了銷售價格，大多數企業幾乎沒有市場研究，更談不上制定相關策略，連最基本的“找一個老師，找一個對手”也懶得做。但是，這些年來，大多數企業都活得有滋有味。

而今天，面對市場白熱化的競爭，突然感到原來那一套不靈了，一下子就慌了手腳，不知道怎么做，才能在這個行業中生存下去。以前我們聽老師說企業只有標價權，沒有定價權，定價權在用戶心智中，心里會冷笑。潮水一退，才發現這句話簡直就是真理。想起巴菲特說的：潮退了，才知道誰在裸泳。不由苦笑。原來這些年來，大家都在裸泳。而在經銷商、分銷商這里，也基本上沒有市場研究，更遑論市場策略、市場規劃，還是最原始的方法，靠老客戶，靠親戚朋友和水暖建材安裝工以及掃樓來引流，基本沒有人把推廣、培訓活動常態化。問門店的導購是否了解品牌的消費群體，也沒有人能說出一個子丑寅卯來。大家都懷念以前拿到貨就能賺錢的日子——拿到經銷權就衣食無憂了，但這種“好日子”只會讓人變懶，竊以為永遠不會再回來了。

有人說，廚衛行業是家電行業最后一座金礦，這種判斷依然成立。但是誰的金礦卻很難說。

不過，沒必要自亂陣腳!互聯網時代，企業沒有大小之分，沒有一個企業強大到不需要競爭，強大到不能被挑戰，也沒有一個企業小到不能參與競爭。以手機行業為例，曾經的老大諾基亞、摩托諾拉今何在?

下一階段，企業比拼的是系統能力。綜合家電品牌和行業領導品牌會搶占大部分市場份額，但二三線品牌真的就沒有出路了嗎?我認為這是一個偽命題。二三線品牌至少可以從產品研發、團隊營銷能力、渠道能力、推廣能力、決策速度方面建立比較優勢。效率是中小企業生存的法寶，老板可以一場會議把工作全部布置完，而且老板是用生命在做企業?，F在談“清理門戶”尚為時過早。你打不過行業領導者，就從同一層次的企業碗里搶飯吃。不要貪大求全，在一個點上用力，還是我最近常說的那句話：寬度1米，深度1千米。

相信很多人都曾聽過這樣一個故事，兩個人同時遇到一只老虎，一個人在逃命，一個人卻蹲下來系鞋帶，逃命的人問他為什么，他說，我們都跑不過老虎，但我要想辦法跑過你。某一階段，這個方法靠譜，至于然后，我相信在發展的過程中，會找到方法。

再幻想不經過任何努力，只要拿到經銷權就賺錢的時代已一去不返!迅速提升自身的營銷能力，將是我們必然要走的道路。大家要明白的是，不是行情不好，是以前過得太滋潤了。要想做好生意，要想賺更多的錢，就必須放下身段，放空自己，不斷升級自己的認知，建構新的思維模型，不斷調查研究市場、客戶和消費者，先“洗腦”，后“換腦”，在想收割之前，先把地種好。而且埋頭拉車時，還要記得抬頭看天。在面對“老虎”時，我們首先思考的是怎么活下來?圍繞著市場做一個精準的定位，進行精準的市場營銷，把資源集中到根據地市場，把招商和推廣常態化，是搶戰市場份額的好模式，也是被市場倒逼出來的好模式。更重要的是要思考新的形勢下，如何構建適合時代變化的新的商業模式，打造適合消費者需求的好產品。老羅從事廚衛行業已20多年，幾乎沒看到過什么企業創建了新商業模式，還是20多年前的老一套。當然，這兩三年來，也有一些企業在嘗試聯合體、租賃、分期、動銷等新模式，在嘗試“互聯網+”和“+互聯網”，老羅必須得給他們點個贊。

從中、低端消費市場和個性消費市場這兩塊蛋糕中切出自己的那一塊，這也是許多中小企業共識。如果大家都這樣想，是不是又無路可走了呢?也不是!我通常會舉一個例子，這好比兩個人下棋，棋一樣，規則也一樣，對手的一舉一動都看得清清楚楚，但為什么會有輸贏?贏棋的那個人水平肯定高。所以，先別慌，付出感動上蒼的力量，打造企業能力以后，我相信會得到“神”的相助。

日子過得太滋潤，就好比呆在溫水中的青蛙，再不嘗試跳一跳，那么變成誰的盤中餐就不知道了。

狗急了還會跳墻呢，該跳了!