渠道下沉需因地制宜 衣柜企業“下鄉”有策略

專賣店裝修和定位先行

在當下，不少衣柜企業開始走上了“下鄉”之路，在鄉鎮市場既要講究市場操作規范，又要注意風土人情。在下鄉過程中，第一件要做的頭等大事就是專賣店的裝修工作，所謂“店大欺客，客大欺店”，當管理規范的專賣店出現在鄉鎮市場以后，就可以引導鄉鎮消費者改變傳統的消費習慣。

鄉鎮市場的產品定位依然以產品和價格為導向，所以高性價比的產品在鄉鎮市場會大受歡迎。在做專賣店裝修的時候，衣柜企業應該更接地氣，少一些體驗，多一些展示空間。

對鄉鎮經銷商多進行引導

衣柜企業常常對鄉鎮經銷商的忠誠度有所困擾。要解決經銷商對廠家忠誠度的問題，衣柜廠家可以通過整合縣級經銷商資源，以縣級經銷商前往鄉鎮市場建立獨立專賣店，或者與當地優質鄉鎮經銷商聯合開店，大家按股份分成，由公司投入資金和管理，充分利用當地經銷商的人脈資源。

衣柜企業在鼓勵經銷商加大對當地人脈關系資源利用的同時，要積極引導經銷商主動出去跑生意，兩條腿走路。鄉鎮經銷商充分利用手上的現有裝修師傅、關系客戶，制定一定的激勵政策，加強客情聯系。同時也要去做小區推廣，在當地因地制宜地投入一些廣告資源，只有這樣才能在鄉鎮既做出產品銷量，又做出品牌形象。