渠道下沉之時 花灑企業如何應對與廠商的關系變化

隨著我國城鎮化建設的不斷推進，花灑行業也與其它很多家具建材行業一樣，選擇了渠道下沉的道路，這也是在一二線市場趨向飽和的情況下，最明智的選擇。花灑企業在渠道下沉的同時，與廠商的關系也發生了微妙的變化，這就要看企業如何去應對了。

渠道下沉致使“廠商關系”發生變化

近些年，伴隨著花灑產品的日益突出，花灑行業的競爭越來越兇猛，大公司增長乏力，小公司業績滑坡，面對資源過剩，花灑銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，花灑企業與商家之間的關系將不可避免的發生變化。

首先，廠家的服務平臺會逐步深入終端經銷商，服務的區域會更加明晰，服務的平臺將更加細化。其次，銷售扶植政策向終端經銷商轉移，這是銷售渠道下沉帶來廠商關系變化最明顯的特征。再者，注重對終端經銷商的培訓與指導。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關系是建立在“共同盈利”的基礎上的，只有幫助終端經銷商學會怎么開拓市場，怎么服務好市場，讓終端商家學會了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給花灑企業帶來真正利益。

花灑經銷商如何應對這些變化?

對于花灑經銷商來說，渠道下沉已成花灑企業積極變革的必然之路，那么應該怎么來積極應對這種變化呢?花灑經銷商需要重新定位與廠家之間的關系。傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系，總代理為了達到利益的最大化，可以拋棄二三級經銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得花灑企業與二三級經銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。

渠道下沉的實質實際上就是花灑企業清理渠道，“去糟存精”是花灑企業整合資源的必然原則，花灑企業在選擇經銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。因此，花灑經銷商需要迅速提升自身能力，以便通過企業考核，并且更好的接管市場。