“商不在多，在于優(yōu)” 花灑企業(yè)培養(yǎng)經(jīng)銷商需掌握四要訣

規(guī)范化的經(jīng)銷商管控體系能夠充分激發(fā)經(jīng)銷商活力，促進其自發(fā)、主動的追求成長;同時大幅減輕公司管控難度，能夠抽出更多精力投入到經(jīng)銷商幫扶工作中來，以此獲得對其他企業(yè)的決定性領先優(yōu)勢。規(guī)范化的經(jīng)銷商管控體系主要包含以下內容：經(jīng)銷商經(jīng)銷商業(yè)績評估、日常管控、活動支持、銷量激勵、退出保障等塊面。花灑企業(yè)需根據(jù)自身實際，結合市場情況，在細致調研、認真研討的基礎上，制定合理的制度文件，并堅決貫徹執(zhí)行，切實形成規(guī)范化管控的一整套體系。

無論任何企業(yè)的經(jīng)銷商都存在成長意愿和能力上的差異。在規(guī)范化管控的基礎上，企業(yè)也有必要對不同的經(jīng)銷商進行個性化幫扶，具體可以通過“幫、帶、拉、換”四種手段來實現(xiàn)。

幫：為加快大商培養(yǎng)進程，樹立經(jīng)銷商標桿，公司選擇部分基礎好、成長意愿強的經(jīng)銷商，與其約定成長的目標和相應的政策支持，通過提供一定的額外優(yōu)惠和業(yè)務人員的重點傾斜，加快重點經(jīng)銷商的成長速度。

帶：對于業(yè)績一般、成長意愿一般的經(jīng)銷商，在規(guī)范化的管控體系之外，公司通過組織優(yōu)秀經(jīng)銷商分享的方式激發(fā)其成長意愿，通過優(yōu)秀經(jīng)銷商帶動其成長，具體方式包括：體系內優(yōu)秀經(jīng)銷商分享、活動PK總結分享、體系外優(yōu)秀經(jīng)銷商參觀交流等。

拉：對于業(yè)績較好、成長意愿差的經(jīng)銷商，公司在規(guī)范化管控、優(yōu)秀經(jīng)銷商分享之外，還要為其設置合理的成長目標，并為其提供正確的舉措建議，拉動其快速成長。

換：對于業(yè)績差、成長意愿差的經(jīng)銷商，公司要督促其制定相應的整改計劃，拒不整改或者經(jīng)過整改后仍然沒有表現(xiàn)出成長意愿及成長能力的，公司要堅決撤換，不允許充滿負能量的經(jīng)銷商敗壞整個團隊的風氣。

不過，需要注意的是，流程、制度是公司經(jīng)銷商管控的憲法，個性化的政策不能隨意逾越制度支持或淘汰經(jīng)銷商，破壞規(guī)范化管控的成果。總而言之，培養(yǎng)經(jīng)銷商是一項長遠而且艱難的工作，花灑企業(yè)需持之以恒。