觀點：衛浴潔具企業需加快渠道整合

我國經濟在不斷增長，衛浴潔具產業也在不斷擴大。但由于行業內存在的問題還是比較多，往往給人感覺是不夠強壯，其中渠道運作便是一個。衛浴潔具業的粗放式的渠道管理不僅讓經銷商失去了開發市場、推廣新產品的積極性，甚至直接威脅到了企業的生存，這一系列的問題都在阻礙著行業的發展。那么，當下衛浴潔具企業的渠道管理有什么問題呢?有什么樣的解決方案來應對渠道管理所面臨的問題?

銷售終端盈利能力弱

有些衛浴潔具企業并沒有建立起完善的市場價格管理體系，價格長期調整不到位。企業一味關注量的擴張，總希望能夠開幾個店，盲目追求品牌賣場、增加銷售網點的數量，以為這樣就能增加銷量，甚至忘記了衛浴潔具的真正買家是顧客而不是經銷商，忽略加強終端的管理和服務，所以市場銷售得不到改善，市場份額自然就增長不上去。另外，衛浴潔具產品的自身屬性對擺放的要求很高，但目前大部分經銷商的產品銷售終端，展示凌亂、擁擠不堪，不能為消費者創造類似家庭的體驗，缺乏情調內涵，現場吸引力嚴重不足，店員的專業知識匱乏，很難向顧客提供優質服務。以上這些都導致了衛浴潔具企業銷售終端的盈利能力非常之弱。

忽視渠道建設

不少中小衛浴潔具企業始終秉持著“皇帝女兒不愁嫁”的經營理念，忽視對渠道的建設，心里盤算著把產品做好后，銷售是水到渠成的事，以為只要努力做好產品推銷，消費者自然就會購買。尤其在原材料價格戰上漲、人工成本增加的大市場環境下，一些中小衛浴潔具企業不愿耗費資源去搞什么“創新”，寧愿在“薄利多銷”的模式下，安逸的享用著價格戰帶來的那份市場“配額”。中小衛浴潔具企業的一級渠道大多采取經銷商模式，只有少部分重點區域由公司直營，單一的渠道結構無形之中則降低了企業的市場覆蓋率，也無法為消費者帶去獨特的體驗。

對經銷商缺乏統一管理

傳統的經銷商很多都是個人英雄主義，憑著自己吃苦努力多年下來獲得的一定資源和管理心得來運營門店。事實上，這種經驗在經銷商規模較小的時候可以用，但是當經銷商發展到一定階段，尤其是涉及到市場開發、終端管理、促銷推廣、倉儲管理、物流管控等就很難厘清，往往導致新品滯后、終端差、費銷比控制、物流不及時或浪費等現象。這時就需要對經銷商的市場行為進行統一管理，但是衛浴潔具企業管理層始終沒有意識到這點。另外，衛浴潔具企業對經銷商的系統培訓也是偏少。

解決策略：加強經銷商管理 加快渠道整合

衛浴潔具企業可對重點經銷商進行系統培訓，例如教會衛浴潔具經銷商如何運用營銷組合策略、如何留人和用人，使其基本素質適應公司的發展要求，讓雙方合作更加高效、默契。除此之外，衛浴潔具企業還要幫助經銷商轉變觀念，讓經銷商參與到營銷體系里面來，成為營銷體系中的一員，以便加深經銷商對企業的認可，激勵著經銷商和企業為了共同的目標而奮斗。

過去，衛浴潔具企業始終以線下門店作為銷售渠道，但是近些年受互聯網發展影響，消費者的消費習慣發生了重大變化，純粹的線下門店營銷已經開始遇到瓶頸。因此，衛浴潔具企業應將新的增長點瞄準線上。但是，衛浴潔具行業開展電商必須有別于現行的純電子商務平臺。衛浴潔具產品的特性決定了衛浴潔具企業必須開展以線下為主的電商模式，因為衛浴潔具的購買除了要滿足視覺享受外，消費者更注重體驗和實用，而這些消費訴求無法簡單通過電子商務手段得到滿足。

放眼未來，目前發展已達到瓶頸的衛浴潔具企業一定要努力下功夫去管理好營銷渠道，提高自身的品牌價值，這樣才能在中國經濟大環境中繼續謀發展。